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ENTREVISTA: Vendas, os desafios para vencer em tempos de crise
Hoje, entrevista com o consultor Adriano Lunardon, especialista em vendas, negócios e gestão, falando um pouco sobre o perfil ideal do vendedor, para que diferenciado nas suas ações e conhecimento, possa de distinguir em um mercado cada vez mais seletivo e exigente.
CLICKVENDAS: Quais as características essenciais para ser um bom vendedor?
Lunardon: Em mercados complexos e instáveis a qualidade no atendimento ao cliente é uma das características fundamentais para que o vendedor tenha sucesso na sua profissão. Quando um cliente é mal atendido, seja numa visita de vendas, seja numa loja no varejo, a chance de compra fica diminuída. Hoje o Cliente encontra produtos muito parecidos quando vai comprar algo. O que vai fazer com que ele compre da empresa ‘x’ ou ‘z’ ou do vendedor ‘a’ou ‘b’? A qualidade com que ele é atendido.
CLICKVENDAS: Quais as atribuições de um vendedor?
Lunardon: Mudou muita coisa de alguns anos prá cá. Antes o profissional que não conseguia firmar-se em alguma profissão clássica, como médico, dentista, engenheiro, virava vendedor. Hoje, esta equação mudou. Vendas virou ciência. Em essência o profissional de vendas intermédia negócios entre alguém que fornece produtos ou serviços com quem consome estes produtos ou serviços. Também é responsável por todo o processo de vendas, como prospecção de clientes, visita e apresentação de vendas, resolver objeções do cliente, fechar negócios e fazer o acompanhamento da venda realizada. Também assume um papel mais estratégico dentro da empresa, pois é o vendedor que traz e atualiza as impressões do mercado sobre a venda de determinados produtos.
CLICKVENDAS: Quais os requisitos básicos para ser um Vendedor?
Lunardon: Vender bem significa Comunicar-se bem. Vendas Profissionais pressupõe clareza, simplicidade. Também para fazer a diferença é necessário saber e gostar de planejamento, administração do tempo e também saber lidar com eventuais frustrações no curto prazo. Treinar e reciclar-se de forma constante são fundamentais. Mas acima de tudo, exercer a profissão com convicção de que está na carreira certa e investir tempo na construção de uma rede de relacionamentos.
CLICKVENDAS: Quais os dados sobre o mercado de trabalho em Vendas em Curitiba?
Lunardon: Há uma carência enorme por bons profissionais não só em Curitiba, mas, creio, em todo país. Basta olhar os jornais de domingo: aproximadamente 75% dos anúncios são destinados para qual área? Vendas. Vivemos um paradoxo. Enquanto Vendas é a área que mais cresce e remunera no Brasil, é o segmento onde há maior dificuldade das empresas encontrarem, contratarem e reterem bons talentos em Vendas. Vejo Curitiba como uma cidade-conceito. Quem quiser ingressar nesta profissão e se dispõe a investir na sua carreira, com certeza não irá se arrepender. Temos em Curitiba instituições focadas em prover conhecimento e novas tendências nesta área.
CLICKVENDAS: Como é o dia a dia de um Vendedor?
Lunardon: Não há um dia igual ao outro. O Vendedor que entra na rotina é por que está trabalhando errado. O Vendedor, em essência, agenda visitas, faz apresentações de vendas, identifica necessidades do cliente e, mediante os benefícios que o seu produto ou serviço oferece, intermedia soluções de consumo com seus clientes. O Vendedor também participa de treinamentos e congressos de vendas, trabalha em equilíbrio dentro e fora do escritório. Sua remuneração geralmente é calculada sobre seu desempenho, mas muitas empresas fazem adequações, com pagamentos a título de antecipação ou ajuda de custo.
CLICKVENDAS: Qual a importância da reciclagem?
Lunardon: A função Vendas assumiu hoje uma importância jamais imaginada. Vendedores que não se preocupam em treinar, fazer novos cursos, desenvolver novas habilidades e até mesmo fazer um curso superior, tende, muito rapidamente, a serem substituídos por outros profissionais mais ágeis e comprometidos com sua carreira.
ADRIANO LUNARDON
Empresário nas áreas de Consultoria, Mercado de Capitais e Educação, com formação em Administração de Empresas, Pós-Graduado em Gestão Empresarial e Marketing, Consultor, Palestrante nas áreas de Gestão, Vendas e Marketing de Serviços. Diretor de Relações com o Mercado da Global Brasil S/A, Diretor Presidente da Alga Brasil Participações, que congrega empresas nas áreas de comunicação, vendas de varejo e ensino superior. Fundador e Diretor Executivo da UniveB® Escola Superior de Vendas do Brasil que lançou o primeiro Curso Superior no país em Gestão Estratégica de Vendas e MBA Executivo em Vendas. Especialista em Reestruturações Comerciais, Técnicas Profissionais de Vendas, Modelos Estratégicos de Negociação, PNL(V), Contratação e Treinamento de Equipes de Vendas, TDV - Terceirização e Gestão de Força de Vendas, Liderança e Motivação. Autor de vários artigos. Criador do conceito de “Vendatividade” em Negócios, que tem atraído dezenas de empresas na reformatação de sua área comercial e estratégica. Vice Presidente da ADVB-PR Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil. Professor universitário na graduação e pós-graduação nas disciplinas de Gestão de Vendas. Treinou ou prestou consultoria para 300 grandes empresas nas áreas de vendas, negociação, gestão de vendas e planejamento estratégico. E-Mail: adriano@univeb.com.br
CLICKVENDAS: Quais as características essenciais para ser um bom vendedor?
Lunardon: Em mercados complexos e instáveis a qualidade no atendimento ao cliente é uma das características fundamentais para que o vendedor tenha sucesso na sua profissão. Quando um cliente é mal atendido, seja numa visita de vendas, seja numa loja no varejo, a chance de compra fica diminuída. Hoje o Cliente encontra produtos muito parecidos quando vai comprar algo. O que vai fazer com que ele compre da empresa ‘x’ ou ‘z’ ou do vendedor ‘a’ou ‘b’? A qualidade com que ele é atendido.
CLICKVENDAS: Quais as atribuições de um vendedor?
Lunardon: Mudou muita coisa de alguns anos prá cá. Antes o profissional que não conseguia firmar-se em alguma profissão clássica, como médico, dentista, engenheiro, virava vendedor. Hoje, esta equação mudou. Vendas virou ciência. Em essência o profissional de vendas intermédia negócios entre alguém que fornece produtos ou serviços com quem consome estes produtos ou serviços. Também é responsável por todo o processo de vendas, como prospecção de clientes, visita e apresentação de vendas, resolver objeções do cliente, fechar negócios e fazer o acompanhamento da venda realizada. Também assume um papel mais estratégico dentro da empresa, pois é o vendedor que traz e atualiza as impressões do mercado sobre a venda de determinados produtos.
CLICKVENDAS: Quais os requisitos básicos para ser um Vendedor?
Lunardon: Vender bem significa Comunicar-se bem. Vendas Profissionais pressupõe clareza, simplicidade. Também para fazer a diferença é necessário saber e gostar de planejamento, administração do tempo e também saber lidar com eventuais frustrações no curto prazo. Treinar e reciclar-se de forma constante são fundamentais. Mas acima de tudo, exercer a profissão com convicção de que está na carreira certa e investir tempo na construção de uma rede de relacionamentos.
CLICKVENDAS: Quais os dados sobre o mercado de trabalho em Vendas em Curitiba?
Lunardon: Há uma carência enorme por bons profissionais não só em Curitiba, mas, creio, em todo país. Basta olhar os jornais de domingo: aproximadamente 75% dos anúncios são destinados para qual área? Vendas. Vivemos um paradoxo. Enquanto Vendas é a área que mais cresce e remunera no Brasil, é o segmento onde há maior dificuldade das empresas encontrarem, contratarem e reterem bons talentos em Vendas. Vejo Curitiba como uma cidade-conceito. Quem quiser ingressar nesta profissão e se dispõe a investir na sua carreira, com certeza não irá se arrepender. Temos em Curitiba instituições focadas em prover conhecimento e novas tendências nesta área.
CLICKVENDAS: Como é o dia a dia de um Vendedor?
Lunardon: Não há um dia igual ao outro. O Vendedor que entra na rotina é por que está trabalhando errado. O Vendedor, em essência, agenda visitas, faz apresentações de vendas, identifica necessidades do cliente e, mediante os benefícios que o seu produto ou serviço oferece, intermedia soluções de consumo com seus clientes. O Vendedor também participa de treinamentos e congressos de vendas, trabalha em equilíbrio dentro e fora do escritório. Sua remuneração geralmente é calculada sobre seu desempenho, mas muitas empresas fazem adequações, com pagamentos a título de antecipação ou ajuda de custo.
CLICKVENDAS: Qual a importância da reciclagem?
Lunardon: A função Vendas assumiu hoje uma importância jamais imaginada. Vendedores que não se preocupam em treinar, fazer novos cursos, desenvolver novas habilidades e até mesmo fazer um curso superior, tende, muito rapidamente, a serem substituídos por outros profissionais mais ágeis e comprometidos com sua carreira.
ADRIANO LUNARDON
Empresário nas áreas de Consultoria, Mercado de Capitais e Educação, com formação em Administração de Empresas, Pós-Graduado em Gestão Empresarial e Marketing, Consultor, Palestrante nas áreas de Gestão, Vendas e Marketing de Serviços. Diretor de Relações com o Mercado da Global Brasil S/A, Diretor Presidente da Alga Brasil Participações, que congrega empresas nas áreas de comunicação, vendas de varejo e ensino superior. Fundador e Diretor Executivo da UniveB® Escola Superior de Vendas do Brasil que lançou o primeiro Curso Superior no país em Gestão Estratégica de Vendas e MBA Executivo em Vendas. Especialista em Reestruturações Comerciais, Técnicas Profissionais de Vendas, Modelos Estratégicos de Negociação, PNL(V), Contratação e Treinamento de Equipes de Vendas, TDV - Terceirização e Gestão de Força de Vendas, Liderança e Motivação. Autor de vários artigos. Criador do conceito de “Vendatividade” em Negócios, que tem atraído dezenas de empresas na reformatação de sua área comercial e estratégica. Vice Presidente da ADVB-PR Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil. Professor universitário na graduação e pós-graduação nas disciplinas de Gestão de Vendas. Treinou ou prestou consultoria para 300 grandes empresas nas áreas de vendas, negociação, gestão de vendas e planejamento estratégico. E-Mail: adriano@univeb.com.br
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