por Adriano Lunardon (*)
Nestes últimos anos tenho acompanhado com atenção a vida profissional de muitos executivos de contas, consultores de vendas, gerentes de negócios, representantes comerciais, diretores de projetos, engenheiros de vendas, enfim, vendedores.É peculiar a transformação e singular a analogia entre o “velho caixeiro-viajante” e o atual “profissional de vendas”.
As mesmas técnicas que muitos dos maiores vendedores, líderes políticos e executivos usavam de forma intuitiva, mas que nunca puderam ser explicadas de forma sistemática, hoje, com a aplicação de ferramentas baseadas na programação neurolingüística e outras ferramentas de gestão e planejamento, colocaram a função “vendas” no topo de qualquer organograma empresarial e seu conteúdo, avanços e novidades, tratados como “ciência”.
O universo dos negócios no século XXI será, inquestionavelmente, dinâmico e mutável. É inegável que diante de um mundo cada vez mais complexo e de um mercado cada vez mais competitivo, a demanda e a necessidade por profissionais de vendas preparados aumenta cada vez mais.
Para as organizações é uma questão de sobrevivência. A crescente competição torna as habilidades nas vendas e nos relacionamentos com mercados e clientes mais importantes do que nunca.
Ao mesmo tempo em que “vendas” é a área que mais cresce, remunera e emprega no país, as empresas têm enormes dificuldades de manter em seus quadros profissionais focados e comprometidos com a organização e com resultados.
O suíço Heinz Goldmann, especialista em motivação e estratégias inovadoras em vendas, coordenou uma pesquisa recentemente nos EE.UU sobre as principais características de um bom vendedor. As conclusões desta pesquisa poderão ajudar as empresas a contratar, reter e treinar bons vendedores, de modo a impactar os resultados e o desempenho em vendas.
Considere o seguinte compilado como dicas preciosas:
Na sua equipe de vendas, selecione os cinco melhores e os cinco piores vendedores e descubra qual é a diferença entre eles no que se refere (i) atitude, (ii) motivação, (iii) conhecimento e (iv) personalidade. Aos descobrir as principais características tangíveis de um bom vendedor, você e sua empresa saberão que tipo de pessoal funciona melhor para o seu negócio.
Destrua os mitos em vendas. O conhecimento em detalhes de produtos ou serviços – por exemplo – não é uma característica dos vendedores excepcionais e das melhores equipes de vendas. É comum um bom conhecimento no produto ou serviço que se vende, mas não excelente. É um erro comum que percebo nas empresas, o extenso programa de treinamento técnico, sem a devida atenção aos aspectos de relações interpessoais, de relacionamento ou que ajudem a vender benefícios, não características.
Nem sempre seu melhor vendedor, vai ser seu melhor gerente. Geralmente você acaba perdendo seu melhor vendedor e criando um inerte na gestão das equipes de vendas.
A capacidade de comunicação não é um fator que pesa entre os bons vendedores e os vendedores médios. A comunicação do vendedor e da equipe deve ser avaliada pela sua capacidade de gerar contatos e negócios e não pelo malabarismo verbal de seus membros. Se você tem na sua empresa uma pessoa com habilidade de se comunicar, não significa, necessariamente, que ela será uma boa vendedora.
Os principais erros de um vendedor são seis. Se algum membro da sua equipe incorrer em pelo menos dois destes erros, melhor dispensá-lo antes que contamine o resto da equipe: 1 – ter vergonha de ser vendedor ou dizer que é vendedor; 2 – não vender diretamente para os tomadores de decisão; 3 – sempre estar apresentando desculpas para seu pífio desempenho em vendas; 4 – desistir facilmente; 5 – não ter ou saber reunir informações suficientes e 6 – não saber se colocar no lugar do cliente – foco “do” cliente.
(*) Adriano Lunardon, Administrador de Empresas, Pós-Graduado em Gestão Empresarial e Marketing, Consultor, Palestrante, Diretor de Relações com o Mercado da Global Brasil S/A, Diretor da UniveB – Universidade de Vendas do Brasil, Diretor da ADVB-PR. Comentários e sugestões para: lunardon@globalbrasil.com
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