Agenda de Cursos de Curta Duração UniveB - Agosto 2009
1/ago 8h às 17h00 Oratória para Vendedores - Enele Pato Branco Maza Quality 8
1/ago 8 às 17H MBA Gestão Estratégica de Vendas Cascavel Adriano Univel 8
3/ago 19h00 às 23h00 Apresentação MBA Evento de Captação UniveB Todos MBA 4
4/ago 19h00 às 23h00 SBA - Técnicas de Vendas pelo Telefone UniveB Alessandro SBA 4
5/ago 19h00 às 23h00 SBA - Técnicas de Vendas pelo Telefone UniveB Alessandro SBA 4
5/ago 18h30 às 22h00 Técnicas de Prospecção e a Abordagem a Clientes SJ Pinhais Maza Venturi 3,5
6/ago 9h00 às 12h30 Vendas Profissionais e Negociação de Imóveis UniveB Adriano Redeimóveis 3,5
6/ago 19h00 às 23h00 Vendas Profissionais e Negociação de Imóveis UniveB Adriano Redeimóveis 3,5
11/ago 19h00 às 23h00 Atendimento a Clientes: Você ainda diz Posso Ajudar UniveB Alessandro Aberto 3,5
12/ago 19h00 às 23h00 Atendimento a Clientes: Você ainda diz Posso Ajudar UniveB Alessandro Aberto 3,5
14/ago 9h00 às 12h30 Convenção de Vendas - Dupont ITA ita/sc Alessandro Dupont 3,5
6/ago 18:30 às 22:30 Matemática Financeira Aplicada à Vendass Infomais Orlando In Company 3,5
7/ago 18:30 às 22:31 Matemática Financeira Aplicada à Vendass Infomais Orlando In Company 4,5
13/ago 19h00 às 23h00 Gestão Estratégica de Vendas - Pato Branco Adriano Quality 4
14/ago 19h00 às 23h00 Gestão Estratégica de Vendas - Pato Branco Adriano Quality 4
18/ago 19h00 às 23h00 Aula Inaugural do MBA Turma 10 UniveB Wolney MBA10 4
18/ago 18h30 às 22h00 Técnicas de Prospecção e a Abordagem a Clientes SJ Pinhais Maza Venturi 3,5
19/ago 19h00 às 23h00 Técnicas de Prospecção e a Abordagem a Clientes UniveB Maza SBA 4
20/ago 19h00 às 23h00 Técnicas de Prospecção e a Abordagem a Clientes UniveB Maza SBA 4
19/ago 19h00 Às 12h30 Convenção de Vendas - Dupont - Santa Maria/RS Santa Maria/RS Alessandro Dupont 3,5
21/ago 19h00 às 12h30 Convenção de Vendas - Dupont - Passo Fundo/RS Passo Fundo/RS Alessandro Dupont 3,5
20/ago 9h00 às 12h30 Vendas Profissionais e Negociação de Imóveis UniveB Adriano Redeimóveis 3,5
20/ago 19h00 às 22h30 Vendas Profissionais e Negociação de Imóveis UniveB Adriano Redeimóveis 3,5
26/ago 19h00 às 22h30 Técnicas de Cobrança pelo Telefone UniveB Alessandro Aberto 3,5
27/ago 19h00 às 22h30 Técnicas de Cobrança pelo Telefone UniveB Alessandro Aberto 3,5
27/ago 19h00 às 23h00 Estratégias e Táticas de Negociação Pato Branco Maza Quality 4
28/ago 19h00 às 23h00 Estratégias e Táticas de Negociação Pato Branco Maza Quality 4
28/ago 19h00 às 23h00 Gestão da Força de Vendas Cascavel Adriano ACIC 4
29/ago 08h00 ás 13h00 Gestão de Força de Vendas Cascavel Adriano ACIC 4
DICA DE EMPREENDEDORISMO
RESPOSTA
Prezado Carlos Filho, obrigado pelo seu contato.
Pelo que entendi você pretende expandir a entrega expressa (delivery) de almoço e jantar.
Três coisas são importantes neste aspecto:
1. O alimento deverá sempre chegar “quente” e bem embalado ao destino. Isso parace óbvio, mas vejo equipe de entregadores (geralmente motoqueiros com moto adaptada) sem a mínima preocupação com este detalhe. Além é claro, de estarem sempre vestidos como se fossem assaltar um banco (rsss). Este ajuste você deverá estar atento para não espantar clientes. Geralmente quando estes clientes percebem estes deslizes, compram só na primeira vez. Clientes compram e continuam comprando pela somatória dos detalhes positivos. Clientes se afastam pela somatória dos pequenos deslizes. O detalhe é tudo no seu ramo!
2. Cumpra os horários de entrega sempre. Por isso é importante ajustar o tamanho da equipe. Comece sondando seus principais e atuais clientes, se eles desejam deixar já pre-agendados durante a semana (ou quinzena ou mês) a entrega das refeições diárias. Depois faça uma pequena campanha “boca-a-boca” para sondar o interesse dos quem compra no balcão, se eles desejam o “conforto e a tranquilidade de receberem as refeições em casa ou no trabalho”. Por último, peça para algum conhecido ou você mesmo, desenvolver um pequeno “flyer” ou “folder” do seu serviço de “entrega rápida”. Mostre diferenciais e benefícios. Com estes dados, você pode dimensionar o tamanho da equipe e do investimento.
3. Inove sempre! Todo mundo já faz entrega ou tem sistema delivery em seus negócios. Então como fazer com que mais e mais clientes lembre de você? A questão é: “como criar um serviço que encante e fidelize meu cliente?” Lembre que seu produto principal são as refeições que você faz e não o sistema de entrega. Para um funcionar bem, vai depender do sucesso do outro e assim vai. Finalmente, comece devagar, vá testanto, preste atenção no perfil de quem fará as entregas, treine e treine este pessoal e lembre que os clientes vão enxergar sua empresa pela qualidade do que você faz (refeições) e pela imagem e atendimento que os entregadores (seja expresso ou de balcão) passam para eles.
Sucesso!
Adriano Lunardon
UniveB Escola Superior de Vendas do Brasil
(41) 3025-1111
www.univeb.com.br
De: carlos cunha [mailto:carlos_jose_filho@hotmail.com] Enviada em: terça-feira, 28 de julho de 2009 11:16Para: adriano@univeb.com.brAssunto: Caro Sr. Adriano Lunardon.
Sr. Adriano.Meu nome é Carlos Filho,sou filho de uma micro empresária no ramo de restaurantes aqui em João Pessoa - Paraíba.Eu li no site ADVB PR a sua matéria sobre gestão inovadora de vendas e achei bastante interessante,enfim vou lhe contar o que tanto acontece aqui na empresa, nos trabalhamos com entregas para clientes que vem aqui no nosso estabelecimento mas também trabalhamos em fornecimento de almoço e janta para empresas,mas não sabemos como aprimorar nesse ramo de empresas,por isso venho aqui atravéz deste e-mail te pedir alguma ajuda como devo agir diante desse mercado que para nós aqui é muito mais vantagoso do que trabalhar com entrega para cliente de balcão(clientes não fixos).desde já agradeço.obrigada pela compreensão.sem mais.Carlos Filho.
Prezado Carlos Filho, obrigado pelo seu contato.
Pelo que entendi você pretende expandir a entrega expressa (delivery) de almoço e jantar.
Três coisas são importantes neste aspecto:
1. O alimento deverá sempre chegar “quente” e bem embalado ao destino. Isso parace óbvio, mas vejo equipe de entregadores (geralmente motoqueiros com moto adaptada) sem a mínima preocupação com este detalhe. Além é claro, de estarem sempre vestidos como se fossem assaltar um banco (rsss). Este ajuste você deverá estar atento para não espantar clientes. Geralmente quando estes clientes percebem estes deslizes, compram só na primeira vez. Clientes compram e continuam comprando pela somatória dos detalhes positivos. Clientes se afastam pela somatória dos pequenos deslizes. O detalhe é tudo no seu ramo!
2. Cumpra os horários de entrega sempre. Por isso é importante ajustar o tamanho da equipe. Comece sondando seus principais e atuais clientes, se eles desejam deixar já pre-agendados durante a semana (ou quinzena ou mês) a entrega das refeições diárias. Depois faça uma pequena campanha “boca-a-boca” para sondar o interesse dos quem compra no balcão, se eles desejam o “conforto e a tranquilidade de receberem as refeições em casa ou no trabalho”. Por último, peça para algum conhecido ou você mesmo, desenvolver um pequeno “flyer” ou “folder” do seu serviço de “entrega rápida”. Mostre diferenciais e benefícios. Com estes dados, você pode dimensionar o tamanho da equipe e do investimento.
3. Inove sempre! Todo mundo já faz entrega ou tem sistema delivery em seus negócios. Então como fazer com que mais e mais clientes lembre de você? A questão é: “como criar um serviço que encante e fidelize meu cliente?” Lembre que seu produto principal são as refeições que você faz e não o sistema de entrega. Para um funcionar bem, vai depender do sucesso do outro e assim vai. Finalmente, comece devagar, vá testanto, preste atenção no perfil de quem fará as entregas, treine e treine este pessoal e lembre que os clientes vão enxergar sua empresa pela qualidade do que você faz (refeições) e pela imagem e atendimento que os entregadores (seja expresso ou de balcão) passam para eles.
Sucesso!
Adriano Lunardon
UniveB Escola Superior de Vendas do Brasil
(41) 3025-1111
www.univeb.com.br
De: carlos cunha [mailto:carlos_jose_filho@hotmail.com] Enviada em: terça-feira, 28 de julho de 2009 11:16Para: adriano@univeb.com.brAssunto: Caro Sr. Adriano Lunardon.
Sr. Adriano.Meu nome é Carlos Filho,sou filho de uma micro empresária no ramo de restaurantes aqui em João Pessoa - Paraíba.Eu li no site ADVB PR a sua matéria sobre gestão inovadora de vendas e achei bastante interessante,enfim vou lhe contar o que tanto acontece aqui na empresa, nos trabalhamos com entregas para clientes que vem aqui no nosso estabelecimento mas também trabalhamos em fornecimento de almoço e janta para empresas,mas não sabemos como aprimorar nesse ramo de empresas,por isso venho aqui atravéz deste e-mail te pedir alguma ajuda como devo agir diante desse mercado que para nós aqui é muito mais vantagoso do que trabalhar com entrega para cliente de balcão(clientes não fixos).desde já agradeço.obrigada pela compreensão.sem mais.Carlos Filho.
Gestão Inovadora de Vendas. Inverta a equação tradicional na contratação de vendedores
Provocante artigo sobre o que funciona e não funciona na arte de contratar, capacitar e reter profissionais de vendas.
Clique em www.advbpr.com.br
Clique em www.advbpr.com.br
ENTREVISTA: Vendas, os desafios para vencer em tempos de crise
Hoje, entrevista com o consultor Adriano Lunardon, especialista em vendas, negócios e gestão, falando um pouco sobre o perfil ideal do vendedor, para que diferenciado nas suas ações e conhecimento, possa de distinguir em um mercado cada vez mais seletivo e exigente.
CLICKVENDAS: Quais as características essenciais para ser um bom vendedor?
Lunardon: Em mercados complexos e instáveis a qualidade no atendimento ao cliente é uma das características fundamentais para que o vendedor tenha sucesso na sua profissão. Quando um cliente é mal atendido, seja numa visita de vendas, seja numa loja no varejo, a chance de compra fica diminuída. Hoje o Cliente encontra produtos muito parecidos quando vai comprar algo. O que vai fazer com que ele compre da empresa ‘x’ ou ‘z’ ou do vendedor ‘a’ou ‘b’? A qualidade com que ele é atendido.
CLICKVENDAS: Quais as atribuições de um vendedor?
Lunardon: Mudou muita coisa de alguns anos prá cá. Antes o profissional que não conseguia firmar-se em alguma profissão clássica, como médico, dentista, engenheiro, virava vendedor. Hoje, esta equação mudou. Vendas virou ciência. Em essência o profissional de vendas intermédia negócios entre alguém que fornece produtos ou serviços com quem consome estes produtos ou serviços. Também é responsável por todo o processo de vendas, como prospecção de clientes, visita e apresentação de vendas, resolver objeções do cliente, fechar negócios e fazer o acompanhamento da venda realizada. Também assume um papel mais estratégico dentro da empresa, pois é o vendedor que traz e atualiza as impressões do mercado sobre a venda de determinados produtos.
CLICKVENDAS: Quais os requisitos básicos para ser um Vendedor?
Lunardon: Vender bem significa Comunicar-se bem. Vendas Profissionais pressupõe clareza, simplicidade. Também para fazer a diferença é necessário saber e gostar de planejamento, administração do tempo e também saber lidar com eventuais frustrações no curto prazo. Treinar e reciclar-se de forma constante são fundamentais. Mas acima de tudo, exercer a profissão com convicção de que está na carreira certa e investir tempo na construção de uma rede de relacionamentos.
CLICKVENDAS: Quais os dados sobre o mercado de trabalho em Vendas em Curitiba?
Lunardon: Há uma carência enorme por bons profissionais não só em Curitiba, mas, creio, em todo país. Basta olhar os jornais de domingo: aproximadamente 75% dos anúncios são destinados para qual área? Vendas. Vivemos um paradoxo. Enquanto Vendas é a área que mais cresce e remunera no Brasil, é o segmento onde há maior dificuldade das empresas encontrarem, contratarem e reterem bons talentos em Vendas. Vejo Curitiba como uma cidade-conceito. Quem quiser ingressar nesta profissão e se dispõe a investir na sua carreira, com certeza não irá se arrepender. Temos em Curitiba instituições focadas em prover conhecimento e novas tendências nesta área.
CLICKVENDAS: Como é o dia a dia de um Vendedor?
Lunardon: Não há um dia igual ao outro. O Vendedor que entra na rotina é por que está trabalhando errado. O Vendedor, em essência, agenda visitas, faz apresentações de vendas, identifica necessidades do cliente e, mediante os benefícios que o seu produto ou serviço oferece, intermedia soluções de consumo com seus clientes. O Vendedor também participa de treinamentos e congressos de vendas, trabalha em equilíbrio dentro e fora do escritório. Sua remuneração geralmente é calculada sobre seu desempenho, mas muitas empresas fazem adequações, com pagamentos a título de antecipação ou ajuda de custo.
CLICKVENDAS: Qual a importância da reciclagem?
Lunardon: A função Vendas assumiu hoje uma importância jamais imaginada. Vendedores que não se preocupam em treinar, fazer novos cursos, desenvolver novas habilidades e até mesmo fazer um curso superior, tende, muito rapidamente, a serem substituídos por outros profissionais mais ágeis e comprometidos com sua carreira.
ADRIANO LUNARDON
Empresário nas áreas de Consultoria, Mercado de Capitais e Educação, com formação em Administração de Empresas, Pós-Graduado em Gestão Empresarial e Marketing, Consultor, Palestrante nas áreas de Gestão, Vendas e Marketing de Serviços. Diretor de Relações com o Mercado da Global Brasil S/A, Diretor Presidente da Alga Brasil Participações, que congrega empresas nas áreas de comunicação, vendas de varejo e ensino superior. Fundador e Diretor Executivo da UniveB® Escola Superior de Vendas do Brasil que lançou o primeiro Curso Superior no país em Gestão Estratégica de Vendas e MBA Executivo em Vendas. Especialista em Reestruturações Comerciais, Técnicas Profissionais de Vendas, Modelos Estratégicos de Negociação, PNL(V), Contratação e Treinamento de Equipes de Vendas, TDV - Terceirização e Gestão de Força de Vendas, Liderança e Motivação. Autor de vários artigos. Criador do conceito de “Vendatividade” em Negócios, que tem atraído dezenas de empresas na reformatação de sua área comercial e estratégica. Vice Presidente da ADVB-PR Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil. Professor universitário na graduação e pós-graduação nas disciplinas de Gestão de Vendas. Treinou ou prestou consultoria para 300 grandes empresas nas áreas de vendas, negociação, gestão de vendas e planejamento estratégico. E-Mail: adriano@univeb.com.br
CLICKVENDAS: Quais as características essenciais para ser um bom vendedor?
Lunardon: Em mercados complexos e instáveis a qualidade no atendimento ao cliente é uma das características fundamentais para que o vendedor tenha sucesso na sua profissão. Quando um cliente é mal atendido, seja numa visita de vendas, seja numa loja no varejo, a chance de compra fica diminuída. Hoje o Cliente encontra produtos muito parecidos quando vai comprar algo. O que vai fazer com que ele compre da empresa ‘x’ ou ‘z’ ou do vendedor ‘a’ou ‘b’? A qualidade com que ele é atendido.
CLICKVENDAS: Quais as atribuições de um vendedor?
Lunardon: Mudou muita coisa de alguns anos prá cá. Antes o profissional que não conseguia firmar-se em alguma profissão clássica, como médico, dentista, engenheiro, virava vendedor. Hoje, esta equação mudou. Vendas virou ciência. Em essência o profissional de vendas intermédia negócios entre alguém que fornece produtos ou serviços com quem consome estes produtos ou serviços. Também é responsável por todo o processo de vendas, como prospecção de clientes, visita e apresentação de vendas, resolver objeções do cliente, fechar negócios e fazer o acompanhamento da venda realizada. Também assume um papel mais estratégico dentro da empresa, pois é o vendedor que traz e atualiza as impressões do mercado sobre a venda de determinados produtos.
CLICKVENDAS: Quais os requisitos básicos para ser um Vendedor?
Lunardon: Vender bem significa Comunicar-se bem. Vendas Profissionais pressupõe clareza, simplicidade. Também para fazer a diferença é necessário saber e gostar de planejamento, administração do tempo e também saber lidar com eventuais frustrações no curto prazo. Treinar e reciclar-se de forma constante são fundamentais. Mas acima de tudo, exercer a profissão com convicção de que está na carreira certa e investir tempo na construção de uma rede de relacionamentos.
CLICKVENDAS: Quais os dados sobre o mercado de trabalho em Vendas em Curitiba?
Lunardon: Há uma carência enorme por bons profissionais não só em Curitiba, mas, creio, em todo país. Basta olhar os jornais de domingo: aproximadamente 75% dos anúncios são destinados para qual área? Vendas. Vivemos um paradoxo. Enquanto Vendas é a área que mais cresce e remunera no Brasil, é o segmento onde há maior dificuldade das empresas encontrarem, contratarem e reterem bons talentos em Vendas. Vejo Curitiba como uma cidade-conceito. Quem quiser ingressar nesta profissão e se dispõe a investir na sua carreira, com certeza não irá se arrepender. Temos em Curitiba instituições focadas em prover conhecimento e novas tendências nesta área.
CLICKVENDAS: Como é o dia a dia de um Vendedor?
Lunardon: Não há um dia igual ao outro. O Vendedor que entra na rotina é por que está trabalhando errado. O Vendedor, em essência, agenda visitas, faz apresentações de vendas, identifica necessidades do cliente e, mediante os benefícios que o seu produto ou serviço oferece, intermedia soluções de consumo com seus clientes. O Vendedor também participa de treinamentos e congressos de vendas, trabalha em equilíbrio dentro e fora do escritório. Sua remuneração geralmente é calculada sobre seu desempenho, mas muitas empresas fazem adequações, com pagamentos a título de antecipação ou ajuda de custo.
CLICKVENDAS: Qual a importância da reciclagem?
Lunardon: A função Vendas assumiu hoje uma importância jamais imaginada. Vendedores que não se preocupam em treinar, fazer novos cursos, desenvolver novas habilidades e até mesmo fazer um curso superior, tende, muito rapidamente, a serem substituídos por outros profissionais mais ágeis e comprometidos com sua carreira.
ADRIANO LUNARDON
Empresário nas áreas de Consultoria, Mercado de Capitais e Educação, com formação em Administração de Empresas, Pós-Graduado em Gestão Empresarial e Marketing, Consultor, Palestrante nas áreas de Gestão, Vendas e Marketing de Serviços. Diretor de Relações com o Mercado da Global Brasil S/A, Diretor Presidente da Alga Brasil Participações, que congrega empresas nas áreas de comunicação, vendas de varejo e ensino superior. Fundador e Diretor Executivo da UniveB® Escola Superior de Vendas do Brasil que lançou o primeiro Curso Superior no país em Gestão Estratégica de Vendas e MBA Executivo em Vendas. Especialista em Reestruturações Comerciais, Técnicas Profissionais de Vendas, Modelos Estratégicos de Negociação, PNL(V), Contratação e Treinamento de Equipes de Vendas, TDV - Terceirização e Gestão de Força de Vendas, Liderança e Motivação. Autor de vários artigos. Criador do conceito de “Vendatividade” em Negócios, que tem atraído dezenas de empresas na reformatação de sua área comercial e estratégica. Vice Presidente da ADVB-PR Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil. Professor universitário na graduação e pós-graduação nas disciplinas de Gestão de Vendas. Treinou ou prestou consultoria para 300 grandes empresas nas áreas de vendas, negociação, gestão de vendas e planejamento estratégico. E-Mail: adriano@univeb.com.br
Educação Corporativa
Empresas descobrem que treinar suas equipes de Vendas é o melhor caminho para se enfrentar a crise.
NOTICIAS - GRUPO THÁ APOSTA NA CRIAÇÃO EM NOVA TURMA DE CORRETORES DE IMÓVEIS
GRUPO THÁ aposta na criação de nova turma de corretores, através da Academia de TRAINEES.
Trabalhar no setor imobiliário requer dinamismo, bom relacionamento e conhecimentos gerais. Para atender a crescente demanda do mercado, o Grupo Thá está investindo na formação de novos corretores através da criação do programa Academia de Trainees que pretende qualificar novos talentos através de aulas teóricas e práticas. Com isso, a THÁ passa a oferecer aos seus clientes, profissionais de altíssimo padrão. De acordo com o gerente de vendas do Grupo THÁ, Márcio Souza, atualmente, não é necessário ter domínio da área imobiliária para fazer o curso no CRECI/PR (Conselho Regional dos Corretores de Imóveis do Paraná). “Nossa intenção com a Academia de Trainee é mudar esse perfil, criando um profissional mais atento às necessidades do cliente”, afirma.
Promovido pela THÁ em parceria com a UNIVEB – Universidade de Vendas do Brasil, de Curitiba, o curso está abrindo a segunda turma com a intenção de recrutar 25 novos alunos, para dar início ao programa em novembro deste ano. O curso intensivo visa proporcionar aos alunos conhecimentos nas áreas de gestão de marketing, relações interpessoais e motivação, matemática financeira aplicada a vendas, noções de economia e mercado, além de legislação sobre registros públicos e transações imobiliárias, através de aulas teóricas que irão acontecer de segunda à sexta-feira, no período das 09h às 18h, com duração de 30 dias. Durante este período, os alunos vão receber conhecimentos sugeridos por 10 disciplinas que totalizam 70 horas. Ao final do curso, os alunos deverão apresentar um trabalho de conclusão de curso.
Ao final deste processo, os participantes serão submetidos a mais 50 horas de palestras e convivência interna com os profissionais do Grupo THÁ. Nesta importante etapa, o aluno irá vivenciar cada estágio da obra, desde o desenvolvimento do projeto até a entrega do empreendimento ao cliente. Na seqüência, os alunos irão passar por dois meses de estágio, onde terão oportunidade de conhecer a rotina de um plantão de vendas e atender os clientes, acompanhados de corretores já experientes do Grupo.
Márcio Souza destaca também que o trabalho de corretor não se resume em esperar o cliente no plantão de vendas, mas, envolve também buscar novos clientes através de contatos que são feitos fora do plantão. “Com a intervenção dos hot sites, o cliente não precisa necessariamente ir até o plantão para conhecer o empreendimento. Nestes casos, a visita ao plantão acontece quando o cliente já está disposto a receber mais informações porque tem real interesse na compra”, avalia. E, como a profissão de corretor exige disposição para trabalhar principalmente nos finais de semana, a THÁ busca profissionais que tenham vontade de aprender e disposição para formar uma carteira de clientes própria. Os interessados em participar do curso, devem ter entre 23 e 30 anos, com curso superior completo ou cursando, com domínio de uma segunda língua e com habilitação.
Exemplo
Roberto Dobjansqui Neto, 27 anos, aluno do curso de administração de empresas, saiu da área industrial para participar da primeira turma da Academia de Trainees. Para ele, hoje um corretor do Grupo, as aulas práticas e teóricas possibilitaram o conhecimento geral de todo o processo de venda de um imóvel, principalmente quanto às questões financeiras e de legislação. “Quando fomos para campo já sabíamos exatamente qual realidade iríamos encontrar”, revela.
Assessoria de Imprensa
Trabalhar no setor imobiliário requer dinamismo, bom relacionamento e conhecimentos gerais. Para atender a crescente demanda do mercado, o Grupo Thá está investindo na formação de novos corretores através da criação do programa Academia de Trainees que pretende qualificar novos talentos através de aulas teóricas e práticas. Com isso, a THÁ passa a oferecer aos seus clientes, profissionais de altíssimo padrão. De acordo com o gerente de vendas do Grupo THÁ, Márcio Souza, atualmente, não é necessário ter domínio da área imobiliária para fazer o curso no CRECI/PR (Conselho Regional dos Corretores de Imóveis do Paraná). “Nossa intenção com a Academia de Trainee é mudar esse perfil, criando um profissional mais atento às necessidades do cliente”, afirma.
Promovido pela THÁ em parceria com a UNIVEB – Universidade de Vendas do Brasil, de Curitiba, o curso está abrindo a segunda turma com a intenção de recrutar 25 novos alunos, para dar início ao programa em novembro deste ano. O curso intensivo visa proporcionar aos alunos conhecimentos nas áreas de gestão de marketing, relações interpessoais e motivação, matemática financeira aplicada a vendas, noções de economia e mercado, além de legislação sobre registros públicos e transações imobiliárias, através de aulas teóricas que irão acontecer de segunda à sexta-feira, no período das 09h às 18h, com duração de 30 dias. Durante este período, os alunos vão receber conhecimentos sugeridos por 10 disciplinas que totalizam 70 horas. Ao final do curso, os alunos deverão apresentar um trabalho de conclusão de curso.
Ao final deste processo, os participantes serão submetidos a mais 50 horas de palestras e convivência interna com os profissionais do Grupo THÁ. Nesta importante etapa, o aluno irá vivenciar cada estágio da obra, desde o desenvolvimento do projeto até a entrega do empreendimento ao cliente. Na seqüência, os alunos irão passar por dois meses de estágio, onde terão oportunidade de conhecer a rotina de um plantão de vendas e atender os clientes, acompanhados de corretores já experientes do Grupo.
Márcio Souza destaca também que o trabalho de corretor não se resume em esperar o cliente no plantão de vendas, mas, envolve também buscar novos clientes através de contatos que são feitos fora do plantão. “Com a intervenção dos hot sites, o cliente não precisa necessariamente ir até o plantão para conhecer o empreendimento. Nestes casos, a visita ao plantão acontece quando o cliente já está disposto a receber mais informações porque tem real interesse na compra”, avalia. E, como a profissão de corretor exige disposição para trabalhar principalmente nos finais de semana, a THÁ busca profissionais que tenham vontade de aprender e disposição para formar uma carteira de clientes própria. Os interessados em participar do curso, devem ter entre 23 e 30 anos, com curso superior completo ou cursando, com domínio de uma segunda língua e com habilitação.
Exemplo
Roberto Dobjansqui Neto, 27 anos, aluno do curso de administração de empresas, saiu da área industrial para participar da primeira turma da Academia de Trainees. Para ele, hoje um corretor do Grupo, as aulas práticas e teóricas possibilitaram o conhecimento geral de todo o processo de venda de um imóvel, principalmente quanto às questões financeiras e de legislação. “Quando fomos para campo já sabíamos exatamente qual realidade iríamos encontrar”, revela.
Assessoria de Imprensa
UniveB divulga calendário de cursos de curta duração de Abril de 2009
Informações: univeb@univeb.com.br ou (41) 3025-1111
http://www.univeb.com.br/
1/abr - 8h30 às 11h30 - Mat Financeira HP12C - Unihab
2/abr - 8h30 às 11h30 - Mat Financeira HP12C - Unihab
3/abr - 8h30 às 11h30 - Mat Financeira HP12C - Unihab
1/abr - 19h00 às 23h00 - Gestão Estratégica de Vendas - Profissional - UniveB
2/abr - 19h00 às 23h00 - Gestão Estratégica de Vendas - Profissional - UniveB
3/abr - 19h00 às 23h00 - Gestão Estratégica de Vendas - Profissional - UniveB
6/abr - 19h00 às 23h00 - Gestão Estratégica de Vendas - Avançado - UniveB
7/abr - 19h00 às 23h00 - Gestão Estratégica de Vendas - Avançado - UniveB
14/abr -19h00 às 23h00 - Técnicas de Prospecção, Abordagem e Atendimento a Clientes - UniveB
15/abr - 19h00 às 23h00 - Técnicas de Prospecção, Abordagem e Atendimento a Clientes - UniveB
16/abr - 19h00 às 23h00 - Técnicas de Cobrança pelo Telefone - Paranaguá
17/abr -19h00 às 23h00 - Técnicas de Cobrança pelo Telefone - Paranaguá
15/abr - 19h00 às 23h00 - Gerência de Vendas - Joinville
16/abr - 19h00 às 23h00 - Gerência de Vendas - Joinville
17/abr - 19h00 às 23h00 - Gerência de Vendas - Paranaguá
18/abr - 9h00 às 17h00 - Gerência de Vendas - Paranaguá
23/abr - 19h00 às 23h00 - Técnicas de Vendas de Imóveis - Joinville
24/abr - 19h00 às 23h00 - Técnicas de Vendas de Imóveis - Joinville
24/abr - 8h00 às 18h00 - Instituto UniveB - Fernanda e Adriano - Paranaguá
27/abr - 19h00 às 23h00 - Oratória para Vendedores - Joinville
28/abr - 19h00 às 23h00 - Oratória para Vendedores - Joinville
29/abr - 19h00 às 23h00 - Estratégias e Práticas de Negociação - UniveB
30/abr - 19h00 às 23h00 - Estratégias e Práticas de Negociação - UniveB
http://www.univeb.com.br/
1/abr - 8h30 às 11h30 - Mat Financeira HP12C - Unihab
2/abr - 8h30 às 11h30 - Mat Financeira HP12C - Unihab
3/abr - 8h30 às 11h30 - Mat Financeira HP12C - Unihab
1/abr - 19h00 às 23h00 - Gestão Estratégica de Vendas - Profissional - UniveB
2/abr - 19h00 às 23h00 - Gestão Estratégica de Vendas - Profissional - UniveB
3/abr - 19h00 às 23h00 - Gestão Estratégica de Vendas - Profissional - UniveB
6/abr - 19h00 às 23h00 - Gestão Estratégica de Vendas - Avançado - UniveB
7/abr - 19h00 às 23h00 - Gestão Estratégica de Vendas - Avançado - UniveB
14/abr -19h00 às 23h00 - Técnicas de Prospecção, Abordagem e Atendimento a Clientes - UniveB
15/abr - 19h00 às 23h00 - Técnicas de Prospecção, Abordagem e Atendimento a Clientes - UniveB
16/abr - 19h00 às 23h00 - Técnicas de Cobrança pelo Telefone - Paranaguá
17/abr -19h00 às 23h00 - Técnicas de Cobrança pelo Telefone - Paranaguá
15/abr - 19h00 às 23h00 - Gerência de Vendas - Joinville
16/abr - 19h00 às 23h00 - Gerência de Vendas - Joinville
17/abr - 19h00 às 23h00 - Gerência de Vendas - Paranaguá
18/abr - 9h00 às 17h00 - Gerência de Vendas - Paranaguá
23/abr - 19h00 às 23h00 - Técnicas de Vendas de Imóveis - Joinville
24/abr - 19h00 às 23h00 - Técnicas de Vendas de Imóveis - Joinville
24/abr - 8h00 às 18h00 - Instituto UniveB - Fernanda e Adriano - Paranaguá
27/abr - 19h00 às 23h00 - Oratória para Vendedores - Joinville
28/abr - 19h00 às 23h00 - Oratória para Vendedores - Joinville
29/abr - 19h00 às 23h00 - Estratégias e Práticas de Negociação - UniveB
30/abr - 19h00 às 23h00 - Estratégias e Práticas de Negociação - UniveB
UniveB realiza curso de Gestão Estratégica em Vendas na cidade de Pato Branco - PR
Em parceria com a a Quality, foi realizado nos dias 19 e 20 de março, na cidade de Pato Branco, encontro de 12 horas com gestores de vendas da região. Foram abordados vários temas e desenvolvidas várias dinâmicas com vistas a aprofundar novas estratégias de gestão em vendas.
UniveB realiza palestra sobre Vendas em Petrolina
A UniveB realizará palestra sobre Vendas no evento Programa de Colaboradores HF DuPont.
Evento: Programa de Colaboradores HF DuPont Região de Petrolina
Perído: 02, 03 e 04.
Palestra: 03/04/09
Evento: Programa de Colaboradores HF DuPont Região de Petrolina
Perído: 02, 03 e 04.
Palestra: 03/04/09
UniveB sedia I Encontro Paranaense de Vendas
Curitiba sedia encontro de vendas sobre o combate à crise
Notícia publicada sexta-feira, 20 de março de 2009 - 16h38
A Escola Superior de Vendas (Univeb) realiza o I Encontro de Profissionais de Vendas - Atitude, relacionamento e criatividade como diferenciais para superar a crise. O evento ocorre na próxima quinta-feira (26), das 18h30 às 20h30, na Puc Prado Velho, em Curitiba.
Serão quatro palestras ministradas por dois professores de Economia e um mágico, que irá reforçar a necessidade de ser criativo para resolver os problemas que surgem com a instabilidade econômica. Saiba como se inscrever por meio dos contatos indicados abaixo.(Aline Costa)
Serviço: corporativo@univeb.com.br
41 3025-1111 41 3356-9215
Notícia publicada sexta-feira, 20 de março de 2009 - 16h38
A Escola Superior de Vendas (Univeb) realiza o I Encontro de Profissionais de Vendas - Atitude, relacionamento e criatividade como diferenciais para superar a crise. O evento ocorre na próxima quinta-feira (26), das 18h30 às 20h30, na Puc Prado Velho, em Curitiba.
Serão quatro palestras ministradas por dois professores de Economia e um mágico, que irá reforçar a necessidade de ser criativo para resolver os problemas que surgem com a instabilidade econômica. Saiba como se inscrever por meio dos contatos indicados abaixo.(Aline Costa)
Serviço: corporativo@univeb.com.br
41 3025-1111 41 3356-9215
MBA em Gestão Estratégica de Vendas
A UniveB abriu inscrições para o processo seletivo do MBA em Gestão Estratégica de Vendas. Detalhes deste curso inédito você pode verificar em www/univeb.com.br
UniveB cria Instituto de Responsabilidade Social
Será anunciado nos próximos dias detalhes da criação do Instituto UniveB de Desenvolvimento e Responsabilidade Social.
Um dos principais objetivos do Instituto UniveB será oferecer cursos de qualificação profissional totalmente GRATUITOS para jovens em fase de ingresso no mercado do trabalho na busca de seu primeiro emprego.
Três cidades foram inicialmente contempladas com o programa de cursos de capacitação gratuitos oferecidos pela Instituição: Lapa, São José dos Pinhais e Quitandinha.
Estima-se que aproxidamente 800 jovens destas três primeiras cidades, terão acesso a cursos com conteúdo adequado e voltado totalmente as necessidades do mercado. Acesse em breve: www.univeb.com/instituto
Um dos principais objetivos do Instituto UniveB será oferecer cursos de qualificação profissional totalmente GRATUITOS para jovens em fase de ingresso no mercado do trabalho na busca de seu primeiro emprego.
Três cidades foram inicialmente contempladas com o programa de cursos de capacitação gratuitos oferecidos pela Instituição: Lapa, São José dos Pinhais e Quitandinha.
Estima-se que aproxidamente 800 jovens destas três primeiras cidades, terão acesso a cursos com conteúdo adequado e voltado totalmente as necessidades do mercado. Acesse em breve: www.univeb.com/instituto
UniveB e IEP Instituto de Engenharia do Paraná lançam Curso de Vendas
Nos dias 06, 07, 08 e 08 de novembro, no Auditório do IEP - Instituto de Engenharia do Paraná, será realizado CURSO DE VENDAS E MARKETING PARA ENGENHEIROS E ARQUITETOS. Clique no link acima e veja melhores detalhes. Se preferir ligue para (41) 3016-1717 ou acesse www.univeb.com.br/iep
Lançamento ACADEMIA DE VENDAS GPP
Veja alguns momentos do Evento Corporativo UniveB e Grupo Paulo Pimentel - GPP no lançamento da Academia de Vendas GPP
UniveB realiza Seminário de Vendas | Coloque na sua agenda: 10/10/2006 - teatro Colégio Bom Jesus
VOCÊ NÃO PODE PERDER ESTA OPORTUNIDADE!
Duas palestras inéditas em Curitiba no dia 10/10/2006, às 19h30 do Teatro do Colégio Bom Jesus, em Curitiba (Rua 24 de Maio, 135 - Centro)
1.ª Palestra: Como Vender Mais, Aumentar seus Lucros e Motivar sua Equipe, com Luis Paulo Luppa, Autor do Livro "O Vendedor Pit Bull".
2.ª Palestra: Liderança e Motivação em Vendas, com Dr. Jô, Médico e Conferencista Internacional.
Investimento:
R$ 60,00 (pacote acima de 3 ingressos)
R$ 70,00 (ingresso individual)
R$ 80,00 (individual no dia do evento)
FAÇA DE VOCÊ E SUA EQUIPE OS MELHORES PROFISSIONAIS DA ÁREA DE VENDAS
INFORMAÇÕES: (41) 3016-1717 - UniveB Universidade de Vendas do Brasil
Duas palestras inéditas em Curitiba no dia 10/10/2006, às 19h30 do Teatro do Colégio Bom Jesus, em Curitiba (Rua 24 de Maio, 135 - Centro)
1.ª Palestra: Como Vender Mais, Aumentar seus Lucros e Motivar sua Equipe, com Luis Paulo Luppa, Autor do Livro "O Vendedor Pit Bull".
2.ª Palestra: Liderança e Motivação em Vendas, com Dr. Jô, Médico e Conferencista Internacional.
Investimento:
R$ 60,00 (pacote acima de 3 ingressos)
R$ 70,00 (ingresso individual)
R$ 80,00 (individual no dia do evento)
FAÇA DE VOCÊ E SUA EQUIPE OS MELHORES PROFISSIONAIS DA ÁREA DE VENDAS
INFORMAÇÕES: (41) 3016-1717 - UniveB Universidade de Vendas do Brasil
SUGESTÃO DE LEITURA: VAI VENDER (por Narciso Machado) Ed. Landscape
Sou vendedor. Sempre fui, desde 14 anos de idade. Comecei em Porto Alegre, vendendo bugigangas e jornais para ajudar em casa.
A minha grande vantagem e, diferencial competitivo sempre foi gostar de ler, até hoje leio muito, até bula de remédio.
O gosto pela leitura e a facilidade para comunicação me ajudaram a subir postos na carreira de vendas.
Posso dizer que tive sorte, associada a conhecimento armazenado pelo vício da leitura e preparo apropriado.
Aos 19 anos já estava ajudando o Presidente de uma multinacional italiana a entender a cultura e os hábitos do povo brasileiro.
Ele veio para o Brasil ver porque o planejamento estratégico da empresa não dava certo aqui.
Aprendi a vender o que tinha armazenado, conhecimento e cultura.
Aos 24 anos já tinha três grandes empresas multinacionais como clientes.
Fiquei bobo, o sucesso subiu para a cabeça. Aos 25 anos perdi tudo.
Aconteceu uma "crise" na economia brasileira, muitos planos e projetos tiveram que ser rasgados, queimados e, muita gente perdeu cargos e posições nas empresas. Muitas empresas brasileiras pediram concordata e algumas fecharam as portas.
Eu fui à falência. Perdi tudo que havia comprado, escritório, móveis e carro.
Recomecei como vendedor de serviços. Vendia recuperação de empresas.
Deu certo.
Aprendi que na crise você precisa mostrar que é diferente.
Quem fica reclamando não agrega valor.
Estava quebrado, falido e sem dinheiro.
Encontrei um amigo que me deu um texto para ler (de novo a leitura).
No texto tinha uma frase que guardo e pratico ate hoje: "Para ser, aja como se fosse".
A sabedoria que existe nesta frase é algo de impressionante.
Para ser um falido deprimido, aja como se fosse e o mundo inteiro vai se afastar de você.
Mas por outro lado para ser alguém de sucesso, aja como se fosse e as pessoas vão querer ficar perto de você.
Para reiniciar eu tinha como estoque estratégico conhecimento, cultura e informação. Faltavam clientes? Onde estão?
Um amigo me disse no aeroporto:
Muitos empresários que estavam bem de negócios embarcavam no vôo da Varig que saia as 07:00 horas de Porto Alegre para São Paulo, iam fazer negócios.
Eu lembrei da frase: "Para ser, aja como se fosse".
Vesti a minha melhor roupa, coloquei gravata, pasta de executivo na mão e cartões de visita no bolso.
Saia as 04:30 horas da manhã, não tinha carro, pegava o ônibus da empresa Navegantes, linha cinco, que passava no aeroporto. Chegava as 05:00 da manhã.
As 06:00 horas começavam a chegar os empresários.Eu mentalizava a frase: "Para ser, aja como se fosse".
Conversava com um, trocava idéias com outro. Tomava cafezinho com outros.
Quando me perguntavam, você está indo para São Paulo? Eu dizia:
No vôo da Vasp das 09:00 horas, cheguei mais cedo para conversar com os amigos.
E, assim foram 3 semanas.
No final da terceira semana um empresário se aproxima de mim e diz:
- Você vai seguido para São Paulo?
- Sim, no vôo das 09:00 horas respondi. Prá saber o resto tem que comprar o livro...
A minha grande vantagem e, diferencial competitivo sempre foi gostar de ler, até hoje leio muito, até bula de remédio.
O gosto pela leitura e a facilidade para comunicação me ajudaram a subir postos na carreira de vendas.
Posso dizer que tive sorte, associada a conhecimento armazenado pelo vício da leitura e preparo apropriado.
Aos 19 anos já estava ajudando o Presidente de uma multinacional italiana a entender a cultura e os hábitos do povo brasileiro.
Ele veio para o Brasil ver porque o planejamento estratégico da empresa não dava certo aqui.
Aprendi a vender o que tinha armazenado, conhecimento e cultura.
Aos 24 anos já tinha três grandes empresas multinacionais como clientes.
Fiquei bobo, o sucesso subiu para a cabeça. Aos 25 anos perdi tudo.
Aconteceu uma "crise" na economia brasileira, muitos planos e projetos tiveram que ser rasgados, queimados e, muita gente perdeu cargos e posições nas empresas. Muitas empresas brasileiras pediram concordata e algumas fecharam as portas.
Eu fui à falência. Perdi tudo que havia comprado, escritório, móveis e carro.
Recomecei como vendedor de serviços. Vendia recuperação de empresas.
Deu certo.
Aprendi que na crise você precisa mostrar que é diferente.
Quem fica reclamando não agrega valor.
Estava quebrado, falido e sem dinheiro.
Encontrei um amigo que me deu um texto para ler (de novo a leitura).
No texto tinha uma frase que guardo e pratico ate hoje: "Para ser, aja como se fosse".
A sabedoria que existe nesta frase é algo de impressionante.
Para ser um falido deprimido, aja como se fosse e o mundo inteiro vai se afastar de você.
Mas por outro lado para ser alguém de sucesso, aja como se fosse e as pessoas vão querer ficar perto de você.
Para reiniciar eu tinha como estoque estratégico conhecimento, cultura e informação. Faltavam clientes? Onde estão?
Um amigo me disse no aeroporto:
Muitos empresários que estavam bem de negócios embarcavam no vôo da Varig que saia as 07:00 horas de Porto Alegre para São Paulo, iam fazer negócios.
Eu lembrei da frase: "Para ser, aja como se fosse".
Vesti a minha melhor roupa, coloquei gravata, pasta de executivo na mão e cartões de visita no bolso.
Saia as 04:30 horas da manhã, não tinha carro, pegava o ônibus da empresa Navegantes, linha cinco, que passava no aeroporto. Chegava as 05:00 da manhã.
As 06:00 horas começavam a chegar os empresários.Eu mentalizava a frase: "Para ser, aja como se fosse".
Conversava com um, trocava idéias com outro. Tomava cafezinho com outros.
Quando me perguntavam, você está indo para São Paulo? Eu dizia:
No vôo da Vasp das 09:00 horas, cheguei mais cedo para conversar com os amigos.
E, assim foram 3 semanas.
No final da terceira semana um empresário se aproxima de mim e diz:
- Você vai seguido para São Paulo?
- Sim, no vôo das 09:00 horas respondi. Prá saber o resto tem que comprar o livro...
Artigo - "O conceito da Relação Direta na geração de valor a Clientes"
por ADRIANO LUNARDON
Por que algumas empresas conseguem gerar mais valor e lucratividade a seus clientes, funcionários e acionistas e são extraordinariamente melhores que outras no mesmo segmento?
A resposta poderá estar na possibilidade de que empresas do setor de serviços, intuitivamente ou deliberadamente, estejam aplicando o modelo da “Relação Direta” ou “Cadeia Serviços-Lucro”, criado pelos professores Heskett, Sasser e Schiesinger da Harvard Business School.
Suas idéias propõem a existência de “relações diretas” e “intensas” entre lucro, crescimento, fidelidade dos clientes e sua satisfação, valor dos bens e serviços a eles oferecidos, com a capacidade, satisfação, fidelidade e produtividade dos funcionários.
A CADEIA DE SERVIÇOS-LUCRO
A “Relação Direta” parte da premissa de que clientes não compram produtos ou serviços. Compram resultados ou expectativa de benefícios.
Sua importância para o setor de serviços, que vende, essencialmente, bens intangíveis ou expectativa de um resultado futuro, é enorme.
Segundo os professores de Harvard, o resultado de uma relação comercial é composto pelo serviço adquirido, pela qualidade dos processos para oferta dos resultados e, inclusive, pela atitude de quem esta em contato direto com os clientes, no caso, vendedores.
O valor dos serviços prestados para os clientes acarreta satisfação e fidelidade. E valor, segundo o modelo, é produzido basicamente por meio de funcionários da linha de frente, que estejam satisfeitos, sejam fiéis e produtivos – características que devem, em parte, à sua capacidade de apresentar resultados aos clientes.
A combinação de resultados satisfatórios mais a atitude dos que estão em contato direto com os clientes é o que chamamos de “Cadeia Serviços-Lucro”.
FIDELIDADE DO CLIENTE VS SATISFAÇÃO DOS CLIENTES
A pesquisa conduzida pelos mesmos professores fornece resultados surpreendentes. Tendo setores como telefonia móvel, hospitais, empresas aéreas e revendedoras de automóveis, como base da pesquisa, há a clara indicação de que não há uma relação constante entre satisfação dos clientes e sua fidelidade.
Eles identificaram quatro categorias de clientes, em função da sua relação FIDELIDADE/SATISFAÇÃO:
CLIENTES APÓSTOLOS
Além de fiéis à empresa, ainda recomendam seus serviços, realizando a divulgação “boca-a-boca”
CLIENTES MERCENÁRIOS
Embora satisfeitos com a empresa, eles não considerados fiéis, e podem facilmente mudar de fornecedor em função de preços ou promoções mais atraentes.
CLIENTES REFÉNS
São aqueles que se mantêm fiéis apesar de insatisfeitos. Sua fidelidade é resultado de falta de alternativas no mercado ou da percepção de custos de mudança elevados.
CLIENTES TERRORISTAS
São aqueles que não voltam a comprar da empresa, e ainda por cima, realizam a comunicação desfavorável, procurando afastar potenciais clientes.
As empresas costumam achar razoável possuir Clientes Satisfeitos (aqueles que numa escala de 1 a 5, lhes atribuem nota 4), pelos seus produtos ou serviços. No entanto o foco das empresas deveria ser deslocado para os clientes que lhe atribuem nota de 1 a 4 (Plenamente Insatisfeitos e Insatisfeitos).
O esforço para migrar Clientes na escala de satisfação ajuda a reduzir a comunicação desfavorável que enfraquece os esforços de posicionamento da empresa.
EMPRESAS TAMBÉM ESCOLHEM SEUS CLIENTES
Empresas que não segmentam seus mercados e não identificam seu público-alvo sofrem na obtenção da satisfação de seus clientes. Tentam agradar a todos, gerando demasiados Clientes Satisfeitos (notas 3 e 4) e muito poucos Clientes Apóstolos (nota 5).
Na teoria da “Relação Direta” devemos ter mais recursos para os melhores clientes e menos recursos para os piores clientes. Uma boa segmentação evita o erro de investir recursos de maneira parecida para todos os clientes.
A EQUAÇÃO DE VALOR PARA O CLIENTE
Valor para os clientes é a relação entre resultados esperados mais a qualidade dos processos de entrega sobre o preço atribuído ao serviço.
Mas o que nos interessa aqui são as cinco dimensões universais que na ótica do cliente, tangibiliza valor:
O prestador de serviços fez o que foi prometido? (CONFIABILIDADE)
O serviço foi feito no prazo e no momento oportuno? (RESPONSABILIDADE)
O prestador do serviço transmitiu uma sensação de confiança ao cliente durante o processo de prestação de serviços? (AUTORIDADE)
O prestador do serviço foi capaz de assumir o ponto de vista do cliente? (FOCO DO CLIENTE)
O prestador do serviço apresentou evidências de que o serviço foi efetivamente realizado? (EVIDÊNCIAS TANGÍVEIS)
Comece a praticar as dimensões acima e sua empresa terá menos dificuldades de vender serviços, pois Valor virá antes de Preço.
RETENÇÃO, VENDAS RELACIONADAS E REFERÊNCIAS
O Valor de um Cliente para qualquer empresa está diretamente associado a três fatores:
Capacidade de reter o Cliente
Relacionamento contínuo, permanente, relações duradouras. Esse fluxo da receita vai se tornando cada vez mais rentável, à medida que fica mais fácil atender clientes existentes, com menos esforços de marketing, com vistas à familiarização.
Capacidade de realizar Vendas Relacionadas para ele
A grande tendência é a verticalização para venda de novos serviços. É mais barato e rentável vender novos serviços aos já clientes do que o esforço para atrair ou aumentar a base de clientes. A venda para quem já nos conhece e teve uma boa satisfação de sua expectativa, ocupa menos tempo e é mais lucrativa.
Capacidade de aproveitamento das referências fornecidas
O maior impacto sobre o lucro, exercido pelos esforços de retenção dos clientes e de desenvolvimento da venda de novos serviços, decorre das referências positivas fornecidas por estes aos clientes potenciais.
Para saber mais:
O Lucro da prestação de Serviços, Sasser, Schlesinger, 2002
Serviços – Como construir valor para o cliente, Marcos Cobra, 2005
Por que algumas empresas conseguem gerar mais valor e lucratividade a seus clientes, funcionários e acionistas e são extraordinariamente melhores que outras no mesmo segmento?
A resposta poderá estar na possibilidade de que empresas do setor de serviços, intuitivamente ou deliberadamente, estejam aplicando o modelo da “Relação Direta” ou “Cadeia Serviços-Lucro”, criado pelos professores Heskett, Sasser e Schiesinger da Harvard Business School.
Suas idéias propõem a existência de “relações diretas” e “intensas” entre lucro, crescimento, fidelidade dos clientes e sua satisfação, valor dos bens e serviços a eles oferecidos, com a capacidade, satisfação, fidelidade e produtividade dos funcionários.
A CADEIA DE SERVIÇOS-LUCRO
A “Relação Direta” parte da premissa de que clientes não compram produtos ou serviços. Compram resultados ou expectativa de benefícios.
Sua importância para o setor de serviços, que vende, essencialmente, bens intangíveis ou expectativa de um resultado futuro, é enorme.
Segundo os professores de Harvard, o resultado de uma relação comercial é composto pelo serviço adquirido, pela qualidade dos processos para oferta dos resultados e, inclusive, pela atitude de quem esta em contato direto com os clientes, no caso, vendedores.
O valor dos serviços prestados para os clientes acarreta satisfação e fidelidade. E valor, segundo o modelo, é produzido basicamente por meio de funcionários da linha de frente, que estejam satisfeitos, sejam fiéis e produtivos – características que devem, em parte, à sua capacidade de apresentar resultados aos clientes.
A combinação de resultados satisfatórios mais a atitude dos que estão em contato direto com os clientes é o que chamamos de “Cadeia Serviços-Lucro”.
FIDELIDADE DO CLIENTE VS SATISFAÇÃO DOS CLIENTES
A pesquisa conduzida pelos mesmos professores fornece resultados surpreendentes. Tendo setores como telefonia móvel, hospitais, empresas aéreas e revendedoras de automóveis, como base da pesquisa, há a clara indicação de que não há uma relação constante entre satisfação dos clientes e sua fidelidade.
Eles identificaram quatro categorias de clientes, em função da sua relação FIDELIDADE/SATISFAÇÃO:
CLIENTES APÓSTOLOS
Além de fiéis à empresa, ainda recomendam seus serviços, realizando a divulgação “boca-a-boca”
CLIENTES MERCENÁRIOS
Embora satisfeitos com a empresa, eles não considerados fiéis, e podem facilmente mudar de fornecedor em função de preços ou promoções mais atraentes.
CLIENTES REFÉNS
São aqueles que se mantêm fiéis apesar de insatisfeitos. Sua fidelidade é resultado de falta de alternativas no mercado ou da percepção de custos de mudança elevados.
CLIENTES TERRORISTAS
São aqueles que não voltam a comprar da empresa, e ainda por cima, realizam a comunicação desfavorável, procurando afastar potenciais clientes.
As empresas costumam achar razoável possuir Clientes Satisfeitos (aqueles que numa escala de 1 a 5, lhes atribuem nota 4), pelos seus produtos ou serviços. No entanto o foco das empresas deveria ser deslocado para os clientes que lhe atribuem nota de 1 a 4 (Plenamente Insatisfeitos e Insatisfeitos).
O esforço para migrar Clientes na escala de satisfação ajuda a reduzir a comunicação desfavorável que enfraquece os esforços de posicionamento da empresa.
EMPRESAS TAMBÉM ESCOLHEM SEUS CLIENTES
Empresas que não segmentam seus mercados e não identificam seu público-alvo sofrem na obtenção da satisfação de seus clientes. Tentam agradar a todos, gerando demasiados Clientes Satisfeitos (notas 3 e 4) e muito poucos Clientes Apóstolos (nota 5).
Na teoria da “Relação Direta” devemos ter mais recursos para os melhores clientes e menos recursos para os piores clientes. Uma boa segmentação evita o erro de investir recursos de maneira parecida para todos os clientes.
A EQUAÇÃO DE VALOR PARA O CLIENTE
Valor para os clientes é a relação entre resultados esperados mais a qualidade dos processos de entrega sobre o preço atribuído ao serviço.
Mas o que nos interessa aqui são as cinco dimensões universais que na ótica do cliente, tangibiliza valor:
O prestador de serviços fez o que foi prometido? (CONFIABILIDADE)
O serviço foi feito no prazo e no momento oportuno? (RESPONSABILIDADE)
O prestador do serviço transmitiu uma sensação de confiança ao cliente durante o processo de prestação de serviços? (AUTORIDADE)
O prestador do serviço foi capaz de assumir o ponto de vista do cliente? (FOCO DO CLIENTE)
O prestador do serviço apresentou evidências de que o serviço foi efetivamente realizado? (EVIDÊNCIAS TANGÍVEIS)
Comece a praticar as dimensões acima e sua empresa terá menos dificuldades de vender serviços, pois Valor virá antes de Preço.
RETENÇÃO, VENDAS RELACIONADAS E REFERÊNCIAS
O Valor de um Cliente para qualquer empresa está diretamente associado a três fatores:
Capacidade de reter o Cliente
Relacionamento contínuo, permanente, relações duradouras. Esse fluxo da receita vai se tornando cada vez mais rentável, à medida que fica mais fácil atender clientes existentes, com menos esforços de marketing, com vistas à familiarização.
Capacidade de realizar Vendas Relacionadas para ele
A grande tendência é a verticalização para venda de novos serviços. É mais barato e rentável vender novos serviços aos já clientes do que o esforço para atrair ou aumentar a base de clientes. A venda para quem já nos conhece e teve uma boa satisfação de sua expectativa, ocupa menos tempo e é mais lucrativa.
Capacidade de aproveitamento das referências fornecidas
O maior impacto sobre o lucro, exercido pelos esforços de retenção dos clientes e de desenvolvimento da venda de novos serviços, decorre das referências positivas fornecidas por estes aos clientes potenciais.
Para saber mais:
O Lucro da prestação de Serviços, Sasser, Schlesinger, 2002
Serviços – Como construir valor para o cliente, Marcos Cobra, 2005
Supernanny lota Teatro Guaíra em mais um evento UniveB
Cris Poli, educadora e apresentadora do reality show Supernanny esteve em Curitiba no dia 24 de agosto a convite da UniveB Universidade de Vendas do Brasil, para proferir palestra com o tema "Como a disciplina pode deixar seus filhos mais felizes". Aproximadamente 1.000 pessoas estiveram no Teatro Guaíra, entre pais, pedagogos e educadores.
A UniveB, focada em educação em negócios, também é uma instituição preocupada em transferir conhecimento e competências não só na área de negócios, mas também nas áreas humanas de educação pedagógica e psicologia infantil, como foi o evento da Supernanny.
UniveB e Chiavenato realizam evento para 1.500 pessoas em Curitiba
FATORES CRÍTICOS DA NOVA GESTÃO DE PESSOAS NAS ORGANIZAÇÕES.
Sucesso absoluto, o Seminário "Fatores Críticos da Nova Gestão de Pessoas nas Organizações" foi realizado no dia 23 de agosto, no Centro de Convenções de Curitiba com a presença de aproximadamente 1.500 pessoas. O seminário, conduzido por Idalberto Chiavenato, referência nacional quando o assunto é Administração, autor de best sellers no Brasil, México, Espanha e Portugal, esteve em Curitiba, a convite da UniveB Universidade de Vendas do Brasil, para discutir o que as empresas de classe mundial estão fazendo na gestão de pessoas nas organizações.
Treinamento em Vendas
Sucesso, Reconhecimento, Fama e Gloria.
Filme Motivacional para reuniões de equipes de vendas.
Filme Motivacional para reuniões de equipes de vendas.
Vídeo Motivacional "Apaixone-se por aquilo que faz"
Seguimos publicando as melhores indicações de vídeos voltados para negócios e vendas. A Indicação de hoje é de um vídeo motivacional. Seleção do site www.youtube.com
Aprenda a Negociar em 7 Passos - 1.ª parte
A Revista Venda Mais em parceria com um dos mais renomados palestrantes em vendas no país, Márcio Miranda, da Workshop, lançam em vídeo os "7 Passos da Negociação". Clique no título acima e aproveite.
Business Break "O Poder da Síntese"
Clique no título acima e assista a primeira edição do Videolog Business Break, com o tema "O poder da Síntese".
Dica de Leitura do Mês
VENDAS: FUNDAMENTOS E NOVAS PRÁTICAS DE GESTÃO
Charles M. Futrell - Editora Saraiva
Considerado o o Best Seller do momento em Vendas. O livro foi concebido como um método que oferece farto material para que os leitores construam suas próprias apresentações de vendas em todas as suas fases: Vendas como profissão, Preparação para Venda de Relacionamento, Psicologia de Vendas, Prospecção, Planejamento de Vendas, Apresentações eficazes, Contornando Objeções, Fechamento, Serviços e Políticas Estratégicas de Pós-Vendas além de tópicos como Gerenciamento de si mesmo, sua carreira e força de vendas.
Não perca mais tempo!
Junte-se a maior comunidade de Gestão & Vendas do País.
Ligue para nós +55 (41) 3016-1717 e tenha acesso aos melhores programas de graduação, pós-graduação e cursos de extensão nas áreas de gestão, marketing e vendas.
Inédito - MBA Executivo em Gestão Estratégica de Vendas
A UniveB ® Universidade de Vendas do Brasil e Faculdades SPEI – Núcleo de Inteligência Corporativa SPEI / UniveB ® estão oferecendo um dos mais modernos programas de pós-graduação do país na área de gestão de vendas.
Trata-se do MBA EXECUTIVO EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS, pioneiro no Brasil e o único que oferece o mais completo suporte aos profissionais das áreas de negócios, vendas e representação comercial.
OBJETIVOS DO MBA EXECUTIVO EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS
▪ Qualificar e aperfeiçoar profissionais, executivos, empresários, gestores de vendas e representantes comerciais para enfrentar um mercado altamente competitivo, fomentando a criatividade e utilizando técnicas atualizadas, sempre focadas em resultados eficazes.
O CANDIDATO ESCOLHE O HORÁRIO
▪ Terças e Quintas, das 19:00H às 22:30H ou (duração 1 ano) ou▪ Sábados (aulas quinzenais), das 8:00H às 17:30H (duração 1 ano e meio)
DISCIPLINAS
º Integraçãoº Analise Organizacionalº Marketing Estratégicoº Metodologia do Trabalho Científicoº Liderança e Motivação de Equipes de Vendasº Economia e Finanças Aplicadas a Vendasº Logística e Canais de Distribuiçãoº Gestão de Vendasº Comunicação e Marketing Pessoalº Tecnologia da Informação em Vendasº Estratégias Competitivas em Vendasº Governança Corporativa e ResponsabilidadeSocialº Estratégias e Táticas de Negociaçãoº Direito do Consumidorº Comportamento do Consumidor e Pesquisa de Mercadoº Marketing de Relacionamento e Fidelização de Clientes
INVESTIMENTO, PREVISÃO DE INÍCIO DO MBA E LOCAL
▪ Matrícula mais 17 mensalidades de R$ 485,00▪ Associados COREsin-PR: Entrada mais 17 mensalidades de R$ 420,00▪ Previsão de Inicio do Curso: 23 de setembro de 2006▪ Os módulos serão ministrados no Núcleo de Inteligência Corporativa SPEI / UniveB ®, na Al. Dr. Carlos de Carvalho, 256, Centro, Curitiba, PR.
MELHORES INFORMAÇÕES E PRÉ-INSCRIÇÕES
SPEI / UniveB ® - Núcleo de Inteligência Corporativa – PÓS
Avenida Sete de Setembro, 4698 – 2.o andar – Ed. Batel Office Tower
Curitiba - PR
Fone (41) 3016-1717. E-mail: univeb@univeb.com.br
Trata-se do MBA EXECUTIVO EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS, pioneiro no Brasil e o único que oferece o mais completo suporte aos profissionais das áreas de negócios, vendas e representação comercial.
OBJETIVOS DO MBA EXECUTIVO EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS
▪ Qualificar e aperfeiçoar profissionais, executivos, empresários, gestores de vendas e representantes comerciais para enfrentar um mercado altamente competitivo, fomentando a criatividade e utilizando técnicas atualizadas, sempre focadas em resultados eficazes.
O CANDIDATO ESCOLHE O HORÁRIO
▪ Terças e Quintas, das 19:00H às 22:30H ou (duração 1 ano) ou▪ Sábados (aulas quinzenais), das 8:00H às 17:30H (duração 1 ano e meio)
DISCIPLINAS
º Integraçãoº Analise Organizacionalº Marketing Estratégicoº Metodologia do Trabalho Científicoº Liderança e Motivação de Equipes de Vendasº Economia e Finanças Aplicadas a Vendasº Logística e Canais de Distribuiçãoº Gestão de Vendasº Comunicação e Marketing Pessoalº Tecnologia da Informação em Vendasº Estratégias Competitivas em Vendasº Governança Corporativa e ResponsabilidadeSocialº Estratégias e Táticas de Negociaçãoº Direito do Consumidorº Comportamento do Consumidor e Pesquisa de Mercadoº Marketing de Relacionamento e Fidelização de Clientes
INVESTIMENTO, PREVISÃO DE INÍCIO DO MBA E LOCAL
▪ Matrícula mais 17 mensalidades de R$ 485,00▪ Associados COREsin-PR: Entrada mais 17 mensalidades de R$ 420,00▪ Previsão de Inicio do Curso: 23 de setembro de 2006▪ Os módulos serão ministrados no Núcleo de Inteligência Corporativa SPEI / UniveB ®, na Al. Dr. Carlos de Carvalho, 256, Centro, Curitiba, PR.
MELHORES INFORMAÇÕES E PRÉ-INSCRIÇÕES
SPEI / UniveB ® - Núcleo de Inteligência Corporativa – PÓS
Avenida Sete de Setembro, 4698 – 2.o andar – Ed. Batel Office Tower
Curitiba - PR
Fone (41) 3016-1717. E-mail: univeb@univeb.com.br
Equipes de vendas que realmente geram resultados
por Adriano Lunardon (*)
Nestes últimos anos tenho acompanhado com atenção a vida profissional de muitos executivos de contas, consultores de vendas, gerentes de negócios, representantes comerciais, diretores de projetos, engenheiros de vendas, enfim, vendedores.É peculiar a transformação e singular a analogia entre o “velho caixeiro-viajante” e o atual “profissional de vendas”.
As mesmas técnicas que muitos dos maiores vendedores, líderes políticos e executivos usavam de forma intuitiva, mas que nunca puderam ser explicadas de forma sistemática, hoje, com a aplicação de ferramentas baseadas na programação neurolingüística e outras ferramentas de gestão e planejamento, colocaram a função “vendas” no topo de qualquer organograma empresarial e seu conteúdo, avanços e novidades, tratados como “ciência”.
O universo dos negócios no século XXI será, inquestionavelmente, dinâmico e mutável. É inegável que diante de um mundo cada vez mais complexo e de um mercado cada vez mais competitivo, a demanda e a necessidade por profissionais de vendas preparados aumenta cada vez mais.
Para as organizações é uma questão de sobrevivência. A crescente competição torna as habilidades nas vendas e nos relacionamentos com mercados e clientes mais importantes do que nunca.
Ao mesmo tempo em que “vendas” é a área que mais cresce, remunera e emprega no país, as empresas têm enormes dificuldades de manter em seus quadros profissionais focados e comprometidos com a organização e com resultados.
O suíço Heinz Goldmann, especialista em motivação e estratégias inovadoras em vendas, coordenou uma pesquisa recentemente nos EE.UU sobre as principais características de um bom vendedor. As conclusões desta pesquisa poderão ajudar as empresas a contratar, reter e treinar bons vendedores, de modo a impactar os resultados e o desempenho em vendas.
Considere o seguinte compilado como dicas preciosas:
Na sua equipe de vendas, selecione os cinco melhores e os cinco piores vendedores e descubra qual é a diferença entre eles no que se refere (i) atitude, (ii) motivação, (iii) conhecimento e (iv) personalidade. Aos descobrir as principais características tangíveis de um bom vendedor, você e sua empresa saberão que tipo de pessoal funciona melhor para o seu negócio.
Destrua os mitos em vendas. O conhecimento em detalhes de produtos ou serviços – por exemplo – não é uma característica dos vendedores excepcionais e das melhores equipes de vendas. É comum um bom conhecimento no produto ou serviço que se vende, mas não excelente. É um erro comum que percebo nas empresas, o extenso programa de treinamento técnico, sem a devida atenção aos aspectos de relações interpessoais, de relacionamento ou que ajudem a vender benefícios, não características.
Nem sempre seu melhor vendedor, vai ser seu melhor gerente. Geralmente você acaba perdendo seu melhor vendedor e criando um inerte na gestão das equipes de vendas.
A capacidade de comunicação não é um fator que pesa entre os bons vendedores e os vendedores médios. A comunicação do vendedor e da equipe deve ser avaliada pela sua capacidade de gerar contatos e negócios e não pelo malabarismo verbal de seus membros. Se você tem na sua empresa uma pessoa com habilidade de se comunicar, não significa, necessariamente, que ela será uma boa vendedora.
Os principais erros de um vendedor são seis. Se algum membro da sua equipe incorrer em pelo menos dois destes erros, melhor dispensá-lo antes que contamine o resto da equipe: 1 – ter vergonha de ser vendedor ou dizer que é vendedor; 2 – não vender diretamente para os tomadores de decisão; 3 – sempre estar apresentando desculpas para seu pífio desempenho em vendas; 4 – desistir facilmente; 5 – não ter ou saber reunir informações suficientes e 6 – não saber se colocar no lugar do cliente – foco “do” cliente.
(*) Adriano Lunardon, Administrador de Empresas, Pós-Graduado em Gestão Empresarial e Marketing, Consultor, Palestrante, Diretor de Relações com o Mercado da Global Brasil S/A, Diretor da UniveB – Universidade de Vendas do Brasil, Diretor da ADVB-PR. Comentários e sugestões para: lunardon@globalbrasil.com
Assinar:
Postagens (Atom)